Wat is it heulste ding oer in ferkeapmanager? Besykje de keaper dat er dit bepaalde produkt of tsjinst nedich is. En meastal ûnferwachte ferkeapers binne stimje troch de beswierskriften fan klanten, se kinne gewoanwei net hoe't jo op sa'n ferklearring reagearje. As gefolch dêrtroch ferwyt de keaper, en fertsjinnet in ferlykber produkt fan in oar, mear skuldige ûnderhanneler. Dêrom is it needsaak om te witten hoe't jo wurkje mei klantbesjoch yn ferkeap.
Reasons and types of objections
Foardat de striid mei beswierskriften begjint, is it needsaaklik te begripen wat se neamd wurde en nei hokker type se hearre, dat is, besykje de potensjele keaper better te begripen. As dit net dien is, wurkje dan mei beswieren yn ferkeap net suksesfol.
By en grut, de reden foar beswieren is mar ien - de kliïnt liket net wat yn jo oanbod. En hjir binne de opsjes: ofwol de kliïnt is ûntefreden mei de foarstelde betingsten, of hy begrypt gewoan wat jo produkt (tsjinst) better is as wat er brûkt wurdt om te keapjen.
Typen fan beswierskriften binne ek twa - kategorisch en ûnreplik guod. Op kategoaryske beswierskriften fan de kliïnt passe net jo betingsten - de priis, termen, kwaliteit, ensfh. Yn dit gefal útdrukkt de keaper syn ûntefredening yn in skerpe foarm. In samling fan in kategoaryske beswierskrift: "Wat binne jo op my ynsette? Ik nim itselde ding folle goedkeaper. " Yn 80% fan gefallen ûntstiet sa'n beswierskriften fanwege in falsk formulearre foarstel. Dêrom moatte wurken mei kliïnten beswierskriften begjinne mei de tarieding fan de presintaasje fan it produkt (tsjinst), it is needsaaklik om syn foardielen oer besteande analoges te finen en se prestizearje. 20% fan gefallen fan kategoriale beswierskriften binne fanwege de winsk fan it kliïnt te fertsjinjen.
In ûnfredeare beswier ûntstean as de kliïnt net alle folsleinens fan 'e ynformaasje besit hat en syn wjerstân troch arguminteare arguminten te ferklearjen. Foarbylden fan sokke beswierskriften:
- In protte jierren lyn wurke hy mei jo, wie ûntefreden.
- Se sizze dat jo problemen problemen hawwe.
- Sawat yn twa moanne kinne jo de priis ophelje.
- De wittenskip is goed en ik soe it nimme as it hie ... ".
Wurkje mei sa'n beswierskrift yn 'e ferkeap is noch makliker, om't hjir de kliïnt sels begrypt dat syn arguminten net oertsjûge. Dêrom, om de gedachten te learen yn 'e goede rjochting, sil hiel ienfâldich wêze. Hoewol binne der gefallen dat de kliïnt syn punt net sichtber meitsje kin, mar jo oertsjûging levert net sels. Faaks is hy freon mei syn leveransier, dus allinich super-benefisearjende betingsten kinne him oertsjûgje om nei jo kant te gean. Der is ek de opsje dat dejinge dy't jo oertsjûgje is de haulier.
Nei't de redenen en type fan beswierskriften fêststeld binne, kinne jo fierder gean om se te bestriden.
Techniken fan beäntwurden beswierskriften
Fansels kin elke situaasje net beskôge wurde, dus binne der in oantal regels dy't folge wurde om sukses te beslaan.
- Behannelje de kliïnt as partner, net in tsjinstanner. In protte managers ûndersiikje kommunikaasje mei de keaper as in striid. It resultaat, sa't jo sjogge, is minder. Yn feite moat de beswieren bliid wêze, om't jo de kliïnt sels de gelegenheid jout om syn eangsten te ûntsluten. It sil folle minder wêze as in persoan bliuwt, belibbet te tinke oer it foarstel.
- Stypje emosjonele kontakten mei de kliïnt. As de keaper jo fertrouwe, dan sil it makliker wêze om te oerienkomme mei jo arguminten, en minder sil besykje.
- Besykje mear te learen oer de behoeften fan 'e kliïnt. Dit sil jo helpe om de saak krekt te presintearjen as de keaper nedich is.
- Klikje de betsjutting fan it beswier. In persoan kin kinne oer ferskate redenen oer in hege priis klagen: hy kin net genôch jild hawwe om de saak te keapjen, of miskien hy krekt itselde guod te sjen op in goedkeaper priis. En as jo in befeilige persoan ynfalle fine en him in goedkeap produkt biede, kinne jo de kliïnt belibje en ferlieze.
- Sjoch foar ferburgen motiven. Bygelyks, in beswier yn 'e foarm fan in klacht oer de hege kosten fan soarten kin de ûnwissichheid fan' e keamer wêze yn 'e leveransier (model). Dêrom moatte jo ekstra fragen stelle: "Foar jo is de priis de fermafende faktor", "Jo binne net tefreden mei allinich de kosten." Meastal beäntwurdzje dizze fraach, dielen de klanten harren echte twifels.
- Kontrolearje net mei de kliïnt, mar rjochtsje syn gedachte yn 'e goeie rjochting. Hoe mear jo de kliïnt oertsjûgje, hoe mear hy sil leauwe yn 'e justigens fan syn eigen twifel. Dêrom, akseptearje mei him, en daliks jo arguminten jouwe. Bygelyks "Ja, jo binne rjocht, mar tagelyk ....".
- Wês oertsjûgjend. Untwerp tinke, ûntwikkelje metafoaren, sprekwurden en sprekwurden yn in konversaasje. Dêrom sil it makliker wêze foar jo jo berjocht oan de client te foarkommen.
En yn gefolgen hat ien útdruklike ferkeaper ienris sein: "In beswier is gjin deadûn, mar in ljedder dy't ta in ferkeap leit."